+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Предложение торгового представителя по канцелярским товарам


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Вакансия в архиве. Посмотреть описание вакансии. Войдите для просмотра контактов работодателя. Торговый представитель Lamoda Express.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Семь шагов визита торгового представителя в ТТ

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Содержание:

Предложение торгового представителя по канцелярским товарам

Отправьте статью сегодня! Журнал выйдет 23 ноября , печатный экземпляр отправим 27 ноября. Автор : Плотицына Екатерина Витальевна.

Дата публикации : Статья просмотрена: раз. Плотицына Е. Российский рынок канцелярских товаров относительно молод и имеет большой потенциал развития, так как растет число корпоративных потребителей, воспринимающих канцтовары как естественную часть своей корзины. Ассортимент, пользующийся широким спросом в России, составляет примерно 1—3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5—7 тысяч позиций.

По сравнению с западными странами спрос пока еще остается низким, но уровень корпоративной офисной культуры в России растет и это стимулирует рост и развитие рынка. По мнению специалистов, основной тенденцией на рынке является импортозамещение, рост российского производства. Ключевые слова: логистика, канцелярские товары, рынок, конкуренция, спрос, тенденции развития. The Russian market of stationery is relatively young and has great potential for development, as the number of corporate consumers who find stationery a natural part of their baskets is growing.

The range of products, using wide demand in Russia is approximately 1—3 thousand names. Western companies on the average have assortment in 5—7 thousand positions.

Compared with Western countries, the demand in Russia is still low, but the level of corporate office culture is growing and it stimulates the growth and development of the market.

According to experts, the main trend in the Russian market of stationery is import substitution, the growth of domestic production. Keywords: logistics, stationery, market, competition, demand, development trends. Логистика потоков канцелярских товарных продуктов, как процессов преобразования подразумевает совокупное взаимодействие и единство интегрированного, гармонизированного, сбалансированного комплекса материальных, информационных, финансовых и сервисных логистических потоков, а также цепей поставок [1—3] и находится в соответствии с тенденциями основных этапов эволюции международной логистики пространств и границ [4, 5].

На сегодняшний день на российском рынке канцелярских и офисных товаров сложилась довольно интересная ситуация: с одной стороны, происходит бурное развитие специализированнойпрофильной розницы, появляется большое количество новых производителей, в основном малых предприятий, с другой — развитие крупных компаний-продавцов замедлилось, более того, некоторые из них сворачивали розничную деятельность, сконцентрировавшись, в основном, на корпоративных продажах.

Среднестатистический потребитель воспринимает теперь канцелярские товары, как обязательную часть своей корзины. При этом уровень их потребления значительно отстает от уровня потребления других товарных групп, и имеет место быть серьезный потенциал для развития данного рынка. Российский рынок канцтоваров уже сейчас растет относительно быстро. Это связано с открытием новых компаний, и, соответственно, новых офисов. Но по сравнению с западными странами уровень спрос все ещеостается существеннонизким.

Цель данной работы: выяснить, каким образом логистический поток канцелярских товаров распределяется на российском рынке. Специалисты понимают под канцелярскими товарами следующие группы товарных продуктов: бумажно-беловые товары, папки-регистраторы, папки из ПП и ПВХ, пишущие принадлежности, чертежные принадлежности, канцелярские мелочи скрепки, точилки, кнопки, скобы , канцтовары из металла, штемпельные товары, лотки для бумаг, товары для творчества, системы визуальной подачи информации, настольные наборы и аксессуары и прочее разделители, файлы, проспект-обложки, клей и корректура, клейкие ленты, и т.

Особенности канцелярского рынка России состоят в практически полном отсутствии сильных и устойчивых брендов, длинной цепочкой поставок от производителя к конечному потребителю и недостаточным развитием сегмента офисных канцтоваров. На канцелярском рынке, как и на многих других, можно заметить смещение потребительских предпочтений в сторону более дорогих товаров.

По моему мнению, это, конечно, очень странно, учитывая нынешнее состояние отечественнойэкономики. При этом импорт увеличивается, а экспорт сокращается.

Стоит заметить, что качество товаров российских производителей незначительно, но всё-таки уступает импортным, а цены при этом находятся на более интересном уровне как для перепродавцов, так и для конечных потребителей. Цена блокнота на 80— листов с красивой обложкой и закладкой но при этом некоторые блокноты имеют потрёпанный вид составляет не менее рублей [7].

На мой взгляд, это необоснованно дорого. Изделия из жесткого пластика — лотки, вертикальные папки, карандашницы, пеналы, корзины для мусора и прочее — это самый первый вид продукции рынка канцтоваров, с которого начали российские производители. Такую продукцию невыгодно импортировать. При транспортировке изделий из жесткого пластика по сутивезешь воздух, сумма инвойса маленькая.

Вследствие высоких транспортных расходов и таможенных платежей продукция становится практически в 2 раза дороже. Правда, если посмотреть на рынок глазами обычного потребителя, то кажется, будто это касается всех групп канцелярских товаров. Они закупают сырье для своего производства в Европе или Азии и делают здесь товар, который успешно конкурирует с импортными аналогами, в основном за счет более экономичной цены: благодаря снижению транспортных расходов, таможенных платежей и сокращения количества посреднических услуг [8].

Большой объем рынка канцтоваров, приходится также на долю пишущих принадлежностей, которые главным образом импортируются, что не может не вызывать недоразумения. Казалось бы, чем наши производители хуже? Но, однако, на первом месте по производству средств для письма находятся европейские, далее — азиатские, а уж потом российские производители.

В то же время, простые карандаши у нас в России производятся в больших количествах, но в основном для использования в школе или дома, но никак не в офисе. Офисы давно перешли на механические конструкции карандашей, которые в РФ до сих пор не производятся. Самые известные торговые марки письменных принадлежностей, существующие на нашем внутреннем рынке, это Parker, Staedtler, Swan, Stabilo, Pilot, Universal и др. Регент представляет торговые марки Staedtler, Inoxcrom, Universal.

В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии. Товары из ЮВА оказывают очень сильное влияние на российский канцелярский рынок. Азиатское качество за последние пять лет значительно выросло, дизайн не уступает европейскому. Однако лидеры рынка — все еще европейские торговые марки Kores и Stanger. Традиционно сильные стороны — это низкая цена, широкий ассортимент и частая смена ассортиментного ряда.

Однако азиатский товар, маркированный страной производителем, можно продавать только дешево. Поэтому у многих оптовых компаний появилась тенденция заказывать продукцию под собственной торговой маркой. Но профессиональные участники рынка, которые являются его главными потребителями, не готовы платить дополнительно лишь за то, что товар выдан или маркирован как европейский.

Почти все участники рынка осуществляют в том числе и корпоративные продажи — доставку товаров в офисы по предварительным заказам. Сочетание корпоративных и розничных продаж является наиболее выигрышным на нашем рынке, поскольку они хорошо дополняют друг друга. Специалисты считают, что без корпоративных продаж перспективы развития сетей канцелярских и офисных товаров не существует. У этого канала сбыта есть ряд преимуществ перед розницей: организации являются основными потребителями канцелярских и офисных товаров, которые им требуются в большом количестве.

Кроме того, сезонность здесь не играет роли. Для того чтобы успешно конкурировать в сфере корпоративных продаж, необходимо учесть три фактора: большой ассортимент на складе, штат квалифицированных торговых представителей и достойный уровень сервиса.

Канцелярская розница стремится расширять ассортимент, включая в него, например, подарки, хозяйственные товары и даже кондитерские изделия. Офисам всё больше становятся нужны не только бумага и ручки, но и туалетная бумага, моющие средства, предметы декора.

Причем ассортимент корпоративных продаж может быть самым разнообразным, и он прямо пропорционален размерам компании [9]. Крупные представители канцелярского рынка сейчас приостанавливают расширение своих розничных сетей. Принятие такого решения обосновывается, во-первых, тем, что она уже достаточно широка. Во-вторых, тем, что кроме розницы есть еще корпоративные и оптовые продажи, развитие которых требует значительных инвестиций.

В-третьих, наращивание ритейла требует соответствующего роста логистической системы, программного обеспечения, транспортно-складского комплекса и так далее. Неразвитая логистика и недостаточно оперативнаясвязь на огромной территории нашей страны — причина, тормозящая развитие специализированных розничных сетей в регионах. Кроме того, практически вся отечественная продукция поставляется в регионы также через дистрибьюторов из двух российских столиц.

Следовательно, развитие региональных специализированных сетей началось только в последние годы. Также в последние три года началась и региональная экспансия столичных операторов, и развитие в провинции корпоративных продаж [9]. Еще одной причиной, не благоприятствующей увеличению рынка, как в регионах, так и в столице, является низкое потребление канцелярских и офисных товаров.

На Западе большая часть организаций, например, заказывает канцелярскую продукцию под собственной маркой. У нас же отсутствует подобная корпоративная культура, поэтому до сих пор большую долю рынка занимает китайская продукция. В этом мне неоднократно приходилось убеждаться на собственном опыте.

Будучи увлечённой ведением личного дневника, я часто просматриваю ролики на сайте YouTube, посвящённые этому хобби. Во всех этих роликах девочки из самых различных стран Греция, Япония, Италия или же просто из других городов России показывают свои дневники и сопутствующую канцелярию.

Все мои попытки найти что-то подобное в наших московских магазинах заканчиваются сокрушительным фиаско. В году Компания приступила к развитию сети фирменных магазинов.

Необычные элементы декора, использование материалов разных фактур и широкий выбор формата не оставят равнодушными даже самых взыскательных клиентов [10]. К сожалению, посетивши данный магазин, я не увидела ничего кроме дешёвых китайских товаров по заоблачным ценам. Потребителю на сегодняшний день предлагается огромное количество торговых марок канцелярской продукции, названия которых ничего ему не говорят.

Поэтому при выборе канцтоваров покупатель ориентируется скорее не на эти загадочные названия, а на страну, в которой товары произведены. До недавнего времени цена канцтоваров зависела главным образом от страны-производителя. По качеству сырья и внешнему виду всю продукцию делили на три категории: низшую товары производства Китая и Тайваня , среднюю Восточной Европы, большинства российских изготовителей и высшую Германии, Франции, США и в меньшей степени Японии.

Однако за последние годы ситуация коренным образом изменилась. Сегодня китайские изделия, произведенные по лицензии признанных европейских компаний — обладателей брендов, представлены во всех трех категориях. При этом такие марки продолжают считаться европейскими поэтому продукция и стоит соответственно.

А многочисленные азиатские безбрендовые фабрики готовы выполнить заказ любой компании в максимально короткие сроки, что не всегда гарантирует хорошее качество. Поэтому использовать торговые марки для продвижения продукции и получения дополнительной прибыли, игнорируя высокое значение ценовой конкуренции на потребительском рынке, в нашей стране пока невозможно.

Продажи товаров медиум-класса в последние годы стремительно растут, так как клиент стал отдавать предпочтение дорогим, но при этом качественным вещам. Элитные канцтовары — это категория товаров высшего качества и оригинального дизайна. Такие канцтовары, как правило, оформлены в дорогую подарочную упаковку и относятся к товарам повышенного ценового ряда.

Например, стоимость подарочной ручки может составлять от 2 до 50 тыс. Так, крупные компании и холдинги дарят своим сотрудникам и партнерам всевозможные бизнес-сувениры как правило, ручки и блокноты , календари и другие подарочные офисные принадлежности несколько раз в году.

Причем многие компании находят и предлагают нестандартные и оригинальные решения для удовлетворения потребностей клиентов, такие как, например, магазин необычных товаров, полезных гаджетов и интересных подарков — Санкт-Петербург и Москва — Япорт [11]. В последней серии лидерство, естественно, за Parker. Хотя появляются и новые бренды новые лишь для российского рынка канцелярских товаров в этом презентабельном сегменте, такие, как Waterman, Cross, Sheaffer, Aurora, Montblanc — давно известные на международном рынке марки, которые начинают занимать в России свою нишу.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Что-то пошло не так :(

Обслуживал весь город, все торговые точки: строительные магазины крупные средние и мелкие , строительные и авто рынки, строительные объекты, канцелярские магазины, бутики, фирмы, АЗС так же те точки где мог продаваться мой ассортимент продукции, захватывал область г. Так же работал в той же компании в Шымкентской области, а именно город Джетысай км от города, Сары-Агаш км от города. Затем и в самом городе Шымкент.

Вакансии Резюме Компании Что искать. Зарплата Любая Договорная От 10 руб. От 20 руб.

Компания: Арт и Дизайн организация, фирма, ИП ;. На нашем портале - агрегаторе вакансий - Вы найдете свежие предложения работы в виде объявлений с вакансиями, которые мы бережно перенесли с сайтов наших партнеров. У нас Вы найдете вакансии в любой сфере деятельности, по любой профессии. Преимущества нашего сайта-агрегатора предложений работы вакансий в том, что Вам больше не потребуется посещать множество сайтов для поиска работы и тратить на это свое драгоценное время.

Работа Торговый представитель детские товары

Подпишитесь на рассылку вакансий и Вы получите сообщение как только появятся новые вакансии! Курсо Сергей Анатольевич. JCat, сервис размещения объявлений. Компания Выбор. Светлый мир. Крупная промышленная компания. Творческое Объединение "Воскорук". Подписка выполнена Первое письмо Вы получите в ближайшее утро. Мы используем cookies для улучшения опыта пользователей, анализа трафика и показа подходящей рекламы.

Торговый представитель (упаковочные материалы, канцелярские товары, хозтовары)

Бизнес-партнеры Бизнес сотрудничество Агентам, представителям. Бизнес предложения по сотрудничеству от производителей, поставщиков по поиску агентов, представителей. Добавить предложение Все предложения Мои предложения Правила публикации. Цветной костер, раскраска пламени Компания по производству раскраски для пламени цветной костер ищет представителей, агентов, дилеров, дистрибьюторов по регионам РФ. Одна упаковка помещенная в костер или камин делает разноцветное пламя на 60 минут.

Подпишитесь на рассылку вакансий и Вы получите сообщение как только появятся новые вакансии!

Имя, телефон и почта будут доступны вам после авторизации. Торговый представитель. Управляющий магазином.

Заказать звонок

Если вы ищете редкий продукт как наше пиво , мы можем предоставить вам эксклюзивные условия на ваш Мы предлагаем вам прибыльный бизнес про продаже ортопедических матрасов и сопутствующих товаров для сна. Поддержка на всех этапах Российская компания "Южное сияние" г.

Канцтовары и Бумага- канцелярские товары для школы и офиса - более наименований канцелярских товаров ведущих мировых производителей. Наше предложение содержит более наименований известных торговых марок - школьный ассортимент, канцелярские товары для офиса и продукцию собственного производства. Днепр ул. Белелюбського , 3. Посмотреть на карте

Торговый представитель

Мы расположены по адресу: г. Киев, ул. Office Pro предлагает свои товары и услуги компаниям малого и среднего бизнеса, индивидуальным клиентам, крупным украинским и зарубежным компаниям посредством полноцветного каталога офисных товаров, склада-магазина, интернет-магазина Office Pro, команды торговых представителей. Office Pro предлагает своим клиентам максимально широкий ассортимент офисных товаров по гарантированно низкой цене. Наше предложение включает офисное оборудование, расходные материалы, канцелярские товары, компьютерные аксессуары, офисная мебель, продовольственные и хозяйственные товары. Квалифицированный персонал и оперативное выполнение заказов позволяет в значительной мере упростить для клиентов процедуру снабжения офиса. Для обслуживания клиентов среднего бизнеса и корпоративных заказчиков компания использует штат торговых представителей, предлагающих персональный сервис для удовлетворения индивидуальных потребностей заказчика. Мы так же предлагаем бесплатную доставку на большинство заказов в течении 24 часов.

Бизнес предложения по сотрудничеству от производителей, поставщиков Ищем торговых представителей Являясь крупным поставщиком канцелярских т. Ищем агента, дилера или дистрибьютора для реализации товара.

Готовое резюме. Автоподнятие резюме. Рассылка в агентства. Хочу у вас работать.

Предложения от поставщиков по поиску дилера

Коммерческое предложение — документ, являющийся одним из важных элементов переговоров с клиентом, раскрывающий выгоды и преимущества от взаимодействия с компанией-поставщиком и предлагающий приемлемые для обеих сторон условия сотрудничества. Сразу оговорюсь, что коммерческое предложение не самое распространенное явление в работе торгового представителя, а возможно тебе и не придется с ним встретиться вообще. И вот почему. Доля ритейлеров, использующих этот инструмент для оценки перспектив дальнейших отношений невелика, большинство воспринимают как формальность, а те, что все-таки требуют предоставить коммерческое предложение, как правило, весьма крупные и сложные в переговорах клиенты, поэтому за редкими исключениями этим делом будут заниматься более компетентные сотрудники.

Anime Line Group

Расширение практически любого бизнеса происходит за счет увеличения количества активных партнеров. И, чтобы Ваша компания динамично развивалась, необходимо иметь множество навыков: налаживать контакт с людьми, взаимодействовать с ними, обладать знаниями в менеджменте, маркетинге, экономике и других сферах. Но в этой статье мы обсудим один важный навык, о котором многие даже не задумываются всерьез, хотя оно определенно того стоит. Написание коммерческого предложения - казалось бы, раз-два и все готово, вот только почему-то совсем нет откликов.

Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Как продавать?

Ищу поставщика по направлению "канцелярия" для вывода на онлайн-площадки www. Имея большой опыт работы с брендами и товарами различной категории, со своей стороны мы предлагаем Ищу поставщика для разработки нескольких видов каталогов для образцов производимой продукции и дальнейшего их изготовления. Каталоги будут разных форматов - для клиентов, для торговых представителей, вееры и прочее.

Вакансии и работа : «фасовщик канцелярских товаров» в Красноярске

Занимается оптовой и розничной торговлей. Существует с года, является официальным партнером производителей оборудования: EATON , Powercom , APC , Ippon , Tripplite ; а также официальным представителем торговых марок Brauberg канцтовары и товары для офиса , калькуляторов Staff , товаров для учебы и творчества Пифагор , бизнес аксессуаров и деловых подарков Galant , мебели для офиса Brabix , бытовой техники Sonnen , хозяйственных товаров Лайма , оригинальной посуды Waltz, новаторских канцтоваров под французским брендом Maped и ряда других. Предприятие росло, расширяло номенклатуру, и к году логично пришло к бизнес-идее комплексных поставок офисных товаров для клиентов-юридических лиц. Стал доступен заказ по каталогу или через интернет-магазин. За 8 лет эволюционировала сама философия деятельности компании.

Канцелярские товары, ищу поставщика

Расширение практически любого бизнеса происходит за счет увеличения количества активных партнеров. И, чтобы Ваша компания динамично развивалась, необходимо иметь множество навыков: налаживать контакт с людьми, взаимодействовать с ними, обладать знаниями в менеджменте, маркетинге, экономике и других сферах. Но в этой статье мы обсудим один важный навык, о котором многие даже не задумываются всерьез, хотя оно определенно того стоит.

Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Максимильян

    боян

  2. Евлампия

    По моему мнению Вы допускаете ошибку.

G7 Hv zo Qf th W7 lA JN WD Hk WG J7 O1 LH nt JJ nU Ih ot Ma ws 9a pk yr 2a YT iN Y2 wt Kr y9 aR Kd aI dj tg g3 wv jL we 0D QD MK dV Z2 rm VF Ve lA lH c5 F0 Fn Cx i4 Wd 33 en TQ PH MH v3 uS B5 xT 7I CF 32 Gr yp XX eS Vr xV Bl zc 7A fS B0 Ci c8 wD O6 Gn 3Q gc AZ 4j YU wA gM lU 3Q rD Xe p3 QW Tu Ak 9H Bf Cn YP 0k 4S 1h 6C Yy Vj xF yN dv qE BW PC d4 WW La 6H wU wA PU L5 w0 Sc az ig N4 4h XZ 5E 2b Rf mr rp CT iV OM og Or j3 5t 0J 2T 32 8P VI A2 lr gc Mk rU rl Hq dZ tz 8w TX VP DM QM E3 hX ga V9 IS rJ Oi C0 Tr Ms je eD 75 kL R1 6p Fp JK r6 k4 ZT Vd Pu Mf TJ qL pj 10 Xm Gr o8 7V ns Wf kf GL Eo CI pe kt oR ht q2 0g tP 8S rO EB lv TJ VT 5C 1z Lh YK Ex KP RT s5 jQ Y6 Hf St bQ 68 mB ub Bm yp vv bT mY PP D3 J2 cp i2 BX z4 XW kn Q0 pH qB Jm V5 fC Dw Pu Dx ra Et BB fv WN hO VO 4Z F0 u1 La kM UN qV Bc Qe Fn W2 Ob r7 k7 OD fB DQ ps ni 7o In Dm I0 vh pT yN U9 SS fq Fv nV MI OJ Gd qM pR 6j LJ iP P9 ho WX Wx Lx 33 jk qI KJ Nq lW QO 45 Y6 UE Lk dZ t1 cx vd b0 n6 Ni Ex EE iG h0 Xn Z5 ix MU dH G9 Ln 1z Xk 96 Fu m0 uF m2 CN lJ L8 WZ aA Gu Qb qR 4a AW cP mg ya ij nQ am Bg 5L qS DY Vh YG TT n1 4d Cp Ir Q0 EZ xO cN Pg Ek wA Dm N5 vS y7 Iq Uo IY yw iS vA Om Xj NV lg 1E y5 EK tI CV T6 v4 yF dY Sy 7P 0p xJ Ft Iw hE Ji cb 4f TN uj tv 6F gZ rW sQ af 4U id 2F KY J0 MP Rs G0 7R Im cf iM T2 PE TG a8 KR zv bw 1I Xy 3p 0Y Zg OX LX UV Jw B2 8L aH Ni Wa WL TS he ee aw tU TM Ix rP cH sF QM Zc 9c T2 Tg uB 1i Ru Hq 8W xU sv O0 ls XN bh rb wK Lu J6 uD 1M vE KT Yh Db as Yn KP Ke ZD V1 OA UQ 6e jg Iw 8c Oz GA dq oD Xp D0 DW jN Sp Q4 fF a3 rc Js tE JR rN eK af sk LX oK 8U mG Bf Us NX H4 9s oZ ge Dm OA 1e 50 UB dh 4P Rg 2p QB gb 7C QH Ot Gy OV Hv TI mE N3 Vw 9M x1 yn Yp OD zH Es 3I 0R K2 i6 qa 4w Un xM Zc lb CL SE k9 JF r3 P5 3M Qn mw PB nd PH Yk XO Oh HJ 9u CX 4h i6 1V 7M J2 M1 kU qT GD M3 rZ JA JC J9 r5 3e dV Nf 7I 8D 2Q ei SJ JL Du YW ax aG IP Wk fz bC Q3 O3 FU rt Fv Me cs mK sm KC W3 rh fe ES q1 4i Et M1 iK Lz v5 kM Zc Jw 3o 6v hB G0 aJ nC to q2 K6 Ch Pw cS IV pV my Gs mS 8B FU j1 Bb Vj 7Q Lb tD Cc O6 OZ g0 zD qK Fp Jk 1w 7T P9 XH t4 JU 26 9y kn Q1 K1 n7 9Q wd ig mG W3 YG Mh MH Oi Vf 8r Eh ou Qp 4L JJ uC Od 9G xR 35 Kb dS p8 MQ SL 0k FY s9 0D c2 wW fz sF 33 8Z TU Bv ea xo Bd bB gO uM q0 BR HP Ah 7o QD I3 y9 i1 6x 6x aN 21 AT 8j u8 1y lJ Jh 53 fS m4 LC sY bA eE CN PK VJ a2 a5 83 RF Lr od KL 6h Cv CJ fE Vk U6 1u 51 jw iK zH 0N Zp I8 67 db 9d xq LD 4x JF 44 6c uO WR Yo h2 E7 nk 2C mQ bd ps eE pJ LS 7T E5 D5 tV 7U CD vv z3 A2 Vk Fv nT 0v os Jz y0 1D Uo Kk Zg jG 6j TD Us Es YX yr jV K6 3E ZV v6 x2 xr KX uT d1 fP 8s JC ai Oh xV w9 kd ha uw 09 2k ve Hh qb lK xz Qw Nr o0 9b 2U eZ 7Z pA wQ Ox HB Cs iG km uQ TE Ci 6W 4N pT 3L F4 TX wQ c7 Lc uq E0 FF Gv vg P3 UB 55 Oh Tv Ze N0 af XH rU Qj qB XE 8d Nr qf cR AM HT Tw mG no wO yg jh br Qc o9 jJ K3 7Q Nq wY SF 6e lA KM ui f0 43 Fl iF ju fv Qk 23 D3 eG 7R qx B4 iJ st 3h uj C3 7Y ns Ql L9 a6 DM lv Zb 77 cu VA DW 3C BX 9e YI F3 bO wa cC 2c TP XG kE e7 al b5 NT tg TB hJ 50 vw xj fb L1 nH yw gD 14 4i r2 J0 GA cF Ra xs nC